Основные покупатели GGD Китая? 

Часто слышу этот вопрос, и сразу хочется сказать: ?Смотря что подразумевать под GGD?. В отрасли под этой аббревиатурой порой сваливают в кучу и низковольтные комплектные распределительные устройства, и просто щиты управления. Если говорить о классических GGD – стационарных шкафах распределительных, то их ?портрет? покупателя за последние лет пять сильно изменился. Раньше много везли в страны СНГ под старые советские проекты, сейчас фокус сместился. И главное – это уже давно не просто ?китайский дешёвый продукт?. Тот, кто так думает, либо не в теме, либо покупал у непонятных перекупщиков.

Кто реально заказывает и почему?

Если обобщить наш опыт (а мы, ООО Хубэй Юаньто Электрооборудование, с 2009 года как раз в этом варимся), то основных сегмента три. Первый – это подрядчики и инжиниринговые компании, работающие на промышленных объектах в России, Казахстане, Узбекистане. Они берут GGD как проверенную, понятную и, что критично, легко адаптируемую под ТУ заказчика основу. Не АСУ ТП, конечно, но для распределения питания по цеху или небольшой подстанции – идеально.

Второй сегмент – сами промышленные предприятия, которые модернизируют свои сети. Часто это пищевая, лёгкая, перерабатывающая промышленность. Там не всегда нужна суперсовременная цифра, нужна надёжность, доступность компонентов и скорость поставки. Вот тут китайские производители, которые готовы сделать не по каталогу, а по однолинейной схеме заказчика, выигрывают у европейских брендов в сроке и цене в разы. Помню проект для мясокомбината в Сибири – им нужно было за два месяца уложиться между плановыми остановками. Сделали.

Третий, и растущий, сегмент – компании, которые собирают свои энергоцентры или модульные здания (блочно-модульные котельные, например). Им нужны готовые боксы, которые можно ?встроить? в их продукт. Тут важна не столько цена, сколько точное соответствие габаритам и возможность врезки их интерфейсов. С такими заказчиками работа тоньше, переделок по чертежам бывает много, но и лояльность потом высокая.

О чём не пишут в каталогах: подводные камни спроса

Казалось бы, логично: покупатель хочет дешево и качественно. Но на практике ?качество? каждый понимает по-своему. Для одного – это толщина стали в 2 мм и брендовый автомат внутри. Для другого – чтобы все болты были на месте и шины не окрашены. Мы в Юаньто через это прошли. Раньше грешили тем, что предлагали ?стандарт?, а он у нас был свой, сформированный под китайские нормативы. Получали рекламации по мелочам: расположение клемм, цвет маркировки, даже тип дверной ручки.

Теперь у нас есть правило: первый заказ всегда идёт с уточнениями по каждому пункту спецификации. Иногда это раздражает менеджеров, но зато почти нет проблем с приёмкой. Самый показательный случай был с партией для угольного разреза. Их главный энергетик прислал трёхстраничный список требований по пылевлагозащите и вибрациям, половину из которых мы в жизни для GGD не учитывали. Пришлось менять уплотнители, крепления шин, схему вентиляции. Сделали. Сейчас они постоянные клиенты.

Ещё один нюанс – сервис и наличие запчастей. Умный покупатель, выбирая основных поставщиков, всегда смотрит на это. Нельзя привезти шкаф и забыть. Может сгореть предохранитель, нужна добавить линию. Мы, например, стали комплектовать устройства небольшим набором запасных элементов (клеммы, ручки, индикаторы) и всегда высылаем полные схемы в редактируемом формате. Это создаёт доверие.

Роль производителя: не просто фабрика, а партнёр по решениям

Отсюда и главный вывод. Основной покупатель сегодня – это не тот, кто ищет товар на складе. Он ищет решение и ответственного исполнителя. Фабрик, штампующих GGD, в Китае сотни. Конкуренция дикая, цены давно на дне. Выживают и нормально работают те, кто ушёл от модели ?продали-отгрузили?.

Наша компания, базирующаяся в Цзинмэне, провинция Хубэй, изначально была ориентирована на внутренний рынок с его жёсткими требованиями. Это помогло. Когда мы стали работать на экспорт, особенно в страны с холодным климатом, оказалось, что наш опыт по температурным режимам и защите от конденсата очень востребован. Технические консультации на этапе проектирования – это сейчас норма. Часто заказчик присылает схему, и мы предлагаем оптимизацию: заменить два встречных автомата на рубильник, перенести группу УЗО для удобства монтажа. Экономим ему деньги и место в щите.

Поэтому, если вернуться к заглавному вопросу, я бы сказал так: основные покупатели – это профессиональные, опытные компании, которые ценят не столько низкую цену, сколько общую стоимость владения и минимальные риски. Они работают не с Китаем вообще, а с конкретным заводом или интегратором, который понимает их контекст. Как мы стараемся делать.

Тенденции и взгляд вперёд

Что будет дальше? Спрос на базовые GGD никуда не денется, но он будет всё больше смещаться в сторону гибридных решений. Например, запрос на установку в тот же стандартный шкаф простых устройств мониторинга (счётчиков энергии с удалённым съёмом данных) или систем защиты от дугового пробоя (Arc Fault). Это уже не просто ящик с ?железом?, а элемент начинающей цифровизации.

Также вижу рост спроса на локализацию. Не сборку, а именно локализацию: наличие маркировки на русском языке, инструкций, соответствие не только ГОСТ, но и местным правилам монтажа. Это следующий уровень. Компании, которые смогут предложить не продукт, а сертифицированное под конкретную страну решение, будут в выигрыше.

И последнее. Рынок стал зрелым. ?Основной покупатель? теперь легко отличит качественную сборку от халтуры по фотографии внутренностей. Он читает форумы, спрашивает коллег. Поэтому всё возвращается к старому доброму качеству работы и репутации. Всё остальное – детали.