Китай — главный покупатель шкафов? 

Сразу скажу — вопрос в заголовке поставлен с подвохом. Когда слышишь такое, первая мысль: ?О чём речь? О мебели? О торговых стеллажах??. Нет, в нашем контексте, в сфере промышленного оборудования, речь почти всегда идёт о шкафах управления и распределительных устройствах. И тут возникает куда более интересная картина, чем кажется со стороны. Многие, особенно те, кто только начинает работать с китайским рынком, ошибочно полагают, что Китай — это исключительно гигантский завод, который только производит и экспортирует. А импортирует он разве что сырьё и технологии. Но с оборудованием среднего и высокого уровня, особенно специализированным, всё не так однозначно.

Откуда растут ноги у мифа

Миф о Китае как о ?главном покупателе? промышленных шкафов, думаю, пошёл от двух вещей. Во-первых, от абсолютных цифр. Объём внутреннего рынка Китая колоссален. Любое количество, которое уходит на внутренние проекты — инфраструктуру, заводы, ЖКХ — выглядит астрономически на фоне средних европейских заказов. Если взять статистику по производству внутри страны, она ошеломляет. Поэтому со стороны кажется, что они только гонят поток на экспорт.

Во-вторых, от специфики запросов. Китайские инжиниринговые компании, работающие над проектами по всему миру (в той же Африке, Средней Азии, России), действительно заказывают шкафы управления часто и много. Но заказывают они их, как правило, у локальных, китайских же производителей, под конкретные требования конечного заказчика. Это не ?покупка? в классическом смысле импорта, а скорее внутренняя кооперация для внешнего проекта. Вот этот нюанс часто упускают.

Я сам лет семь назад попадал в эту ловушку. Мы тогда пытались продвигать одну немецкую линейку модульных шкафов в Шанхае. Логика была проста: немецкое качество, премиум-сегмент, растущий спрос на высоконадёжное оборудование для фармацевтики и точного машиностроения. Но уткнулись в стену. Цена была лишь одним из факторов. Главным оказалось время и гибкость. Локальный производитель из Нинбо мог за неделю переделать чертёж, прислать инженера на объект и дать трёхлетнюю гарантию с обслуживанием на месте. Немецкая сторона на любые изменения отвечала минимум три недели. Проект заглох.

Что же Китай реально покупает (а что нет)

Так что же импортируется? Если обобщить мой опыт и наблюдения коллег, то картина вырисовывается такая. Массово, ?коробочные? решения, стандартные распределительные щиты низкого напряжения — почти нет. Этот рынок давно и плотно закрыт местными гигантами вроде Chint, Delixi и сотнями более мелких заводов. Конкурировать с ними по цене невозможно, а по качеству для базовых задач разрыв уже не столь критичен.

Импорт идёт точечно, по нишам:

Специализированная автоматика для уникальных производственных линий. Допустим, строится завод по производству аккумуляторов для электромобилей. Ключевые технологические участки могут закупаться в Европе или Японии. И вместе с линией поставляются и шкафы управления, как часть единого комплекса. Но это не самостоятельная закупка, а сопутствующая.

Особые компоненты и материалы. Иногда закупаются не готовые шкафы, а, скажем, высококачественная покраска, устойчивая к конкретным химикатам, или специальные системы охлаждения. Это то, что локальные производители ещё не освоили в нужном качестве.

Проекты с жёсткими международными стандартами. Если китайская компания строит объект под ключ, скажем, в Саудовской Аравии, и в контракте жёстко прописано использование оборудования определённых брендов (Siemens, Schneider, ABB) в оригинальной сборке, то шкафы могут собираться на сертифицированных заводах в Китае, но из импортных ?китов? или, реже, завозиться готовыми.

Тут стоит упомянуть и про компании, которые как раз работают на стыке этого спроса. Вот, например, ООО ?Хубэй Юаньто Электрооборудование?. Если посмотреть на их сайт yuantuo.ru, видно, что они базируются в промышленной зоне в Цзинмэне, провинция Хубэй — это как раз сердце одного из индустриальных кластеров. Они позиционируют себя как производитель электрооборудования. Скорее всего, их бизнес-модель — это как раз работа на внутренний рынок и на экспортные проекты китайских подрядчиков, а не импорт шкафов в Китай. Они используют локальную цепочку поставок, чтобы быть быстрыми и конкурентоспособными. Таких компаний тысячи.

Провальная попытка и неочевидный вывод

Вернусь к своему неудачному опыту. После провала с немецкими шкафами мы решили копнуть глубже и посмотреть, а что если предложить не готовый продукт, а инжиниринговые услуги по проектированию шкафов под сложные задачи? Мол, у нас экспертиза в компоновке, расчёте тепловых режимов, электромагнитной совместимости. Нашли партнёра в Шэньчжэне, который делал качественную сборку.

И снова — упёрлись. Оказалось, что инжиниринг такого уровня уже есть внутри крупных китайских холдингов. А внешние консультанты им нужны только для сверхзадач, связанных с выходом на принципиально новые рынки или стандарты (например, SIL 3 для атомной энергетики). Для 95% задач их собственных инженеров более чем достаточно. Вывод, который я тогда сделал, звучит цинично, но точен: Китай покупает не ?железо?, а ?время и уверенность?. Если твоё решение экономит им полгода на разработку собственного аналога — они купят. Если нет — даже самое лучшее ?железо? им не нужно, потому что своё они доведут до нужной кондиции быстрее, чем ты согласуешь с ними техзадание.

Роль российского рынка в этой мозаике

Интересно, что в контексте России история иногда разворачивается зеркально. Китайские производители шкафов управления, те же, что работают на внутренний рынок, активно выходят на российский. И для них Россия — как раз тот самый ?главный покупатель? в определённых сегментах. Особенно после ухода ряда западных брендов. Они везут сюда готовые решения, адаптируют под наши ГОСТы и ПУЭ, открывают склады компонентов.

Тот же сайт yuantuo.ru на русском языке — это явный сигнал на экспорт в РФ и СНГ. Компания ООО ?Хубэй Юаньто Электрооборудование?, основанная ещё в 2009 году, судя по всему, давно рассматривает это направление как стратегическое. Они предлагают сборку под заказ, что критически важно для нашего рынка, где проекты редко бывают типовыми. Их расположение в промышленном парке в Цзиншане позволяет масштабировать производство под крупные контракты. Это практичный ход: не ждать, когда Китай станет ?покупателем?, а самому стать активным поставщиком на рынки, где спрос есть сейчас.

Получается парадокс: для китайского производителя из Хубэя главным покупателем шкафов может быть российский завод в Сибири или Казахстане. А вовсе не соседний завод в Гуандуне. Глобальные цепочки меняются, и старые ярлыки вроде ?Китай — мировая фабрика? уже не работают. Он стал и фабрикой, и сложным, многоуровневым рынком, и конкурентом, и партнёром одновременно.

Итог: не покупатель, а перекрёсток

Так является ли Китай главным покупателем шкафов? Если говорить о готовых промышленных шкафах управления как о товаре для внутреннего потребления — нет, не является. Его роль другая. Это гигантский перекрёсток, где сталкиваются спрос, производственные мощности и инжиниринговые компетенции. Он поглощает колоссальные объёмы, но в основном своего производства. Он селективно импортирует ноу-хау в виде технологий или компонентов, но не массово готовые изделия.

Главный урок для поставщика извне — не вестись на большие цифры. Нужно искать не ?рынок Китая?, а очень конкретную болевую точку в очень конкретной нише, где твоё решение сэкономит тому же китайскому интегратору время и снизит риски на его международном проекте. Или, что сейчас видится даже более перспективным, смотреть, как китайские производители этих самых шкафов выходят на твой домашний рынок, и пытаться найти с ними точки соприкосновения уже в роли локального партнёра, а не метрополии. Вопрос из заголовка, таким образом, снимается. Он поставлен неверно. Правильнее было бы спросить: ?А кто для кого в этом мире главный покупатель??. И ответ будет каждый раз разным.